Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Họ phải biết kết hợp khả năng với những yếu tố khác hiểu biết, nhạy cảm, khả năng nắm bắt quy luật của cuộc chơi. Cách đây không lâu, chúng tôi bị một công ty xỏ mũi.
Nó cũng mang đến một số lo âu. Viên trưởng phòng truyền hình của chúng tôi mời tôi tham dự một cuộc họp. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ.
Vì thế, bất cứ vận động viên golf nào muốn có công việc tốt nhất thì phải tìm đến chúng tôi. Tôi luôn tin rằng trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, chúng ta cũng có thể khai thác lợi thế. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày.
Khi đối diện với một người, điều mà tôi muốn thiết lập nhất là một vùng an toàn ‒ hay có thể gọi là khung hình gồm những phạm vi mà tôi cần quan sát, dựa trên những gì nghe và nhìn thấy, điều này sẽ giúp tôi ứng phó tốt nhất với họ. Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ. Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện.
Đôi khi ông có những phương pháp rất độc đáo. Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Bạn không học sự kính nể.
Tôi sẽ cảm thấy thật sự hạnh phúc nếu tôi không bao giờ phải nhìn thấy một tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ. Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều. Nếu nhân viên đó không thích công việc đó, tôi sẽ dễ dàng tìm ra công việc anh ta có thể làm tốt nhất.
Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Ở nhà, chúng ta cố gắng thuyết phục bố mẹ cho phép đi chơi đêm, lái ôtô hoặc mua một dàn âm thanh mới. Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao.
Một người biết quý trọng thời gian sẽ đáp lại câu nói: Tôi chỉ muốn gặp ông cho biết bằng cách không bao giờ để bạn gặp họ lần nữa. Trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều thích làm việc với những người có cá tính mạnh mẽ. Càng biết nhiều và nhận thức sớm bản chất của đối tác bao nhiêu, công việc sẽ càng hiệu quả bấy nhiêu.
Việc biết đến những nhân viên ở cấp thấp hơn có thể là cơ hội để các giám đốc và nhà quản lý mở rộng hiểu biết về các vấn đề trong công ty. Anh ta được xem như là một Nicklaus mới. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình.
Khi anh ta đi vắng, chúng tôi thay khóa, di chuyển hồ sơ và các tài liệu liên quan. Đừng để nhân viên quên những điều này. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình.